Cession d’entreprise : Quelle stratégie adopter pour la réussir ?

Cession d’entreprise : Quelle stratégie adopter pour la réussir ?

Dans votre vie d’entrepreneur, vous aurez forcément un jour à faire au processus de cession de votre entreprise. Pouvant durer plusieurs mois, il est essentiel pour le cédant de mettre en place des stratégies afin d’être efficace et de réaliser sa transmission dans les meilleures conditions. Afin de perdre le moins de temps possible, il est primordial d’être bien préparé sur les 3 points clés suivant : se rendre attractif, bien cadrer la recherche de votre repreneur et bien réussir votre négociation.

Être le plus attractif possible

Bien diagnostiquer votre entreprise

Diagnostiquer votre entreprise vous permettra de mettre en valeur vos points forts, faibles et rédhibitoires, ainsi que le potentiel de votre entreprise. Pour réaliser un bilan complet, il est essentiel d’être accompagné par des professionnels de la transmission, et diagnostiquer votre entreprise en 6 grands points : 

  1. Le diagnostic de l’activité : qui mettra en évidence la compétitivité de votre entreprise sur son marché.
  2. Le diagnostic des moyens : qui étudie vos outils utilisés par votre entreprise. Avez-vous des méthodes uniques ? Quels sont vos secrets de fabrication ? Dans quel état est votre matériel ? Vos moyens sont autant d’avantages concurrentiels face aux autres cédants.
  3. Le diagnostic humain : il permet de valoriser les compétences productives uniques de vos employés, leur savoir-faire et savoir être. Plus votre entreprise est autonome et s’auto-gère sans votre implication, plus elle aura de la valeur.
  4. Le diagnostic financier : traduit la rentabilité et les tendances de votre entreprise. Plus votre entreprise est rentable ou a le potentiel d’accroître sa rentabilité, plus votre projet sera attractif.
  5. Le diagnostic juridique : un bon bilan juridique permettra à vos prospects d’y voir clair sur les statuts de votre entreprise, la partie juridique et la méthode de cession étant les parties les plus compliquées à appréhender pour les repreneurs.
  6. Le diagnostic qualité, sécurité, environnement (QSE) : permet de mettre en évidence votre respect des normes environnementales et l’impact de votre activité sur l’environnement. Plus votre entreprise en sera respectueuse, plus elle sera attrayante.

Rédiger une belle annonce

Pour être attractif, il est important que la forme de votre projet soit aussi soignée que le fond. Pour cela, nous vous conseillons de prendre le temps de rédiger une annonce claire, mettant en valeur les meilleurs atouts de votre entreprise pour donner au repreneur envie d’en savoir plus. Lors de la réalisation de votre mémorandum d’informations, soignez les détails en aérant votre dossier, en marquant bien les pages, en réalisant un sommaire… Tous ces petits détails rendront votre offre agréable à lire pour votre repreneur et dégagera de votre projet un sentiment de confiance. Attention ! Il est important de mette en évidence les points négatifs de vos diagnostics afin de garantir la transparence et d’éviter toute méfiance de la part de vos prospects. Mettez-vous dans la tête de votre repreneur : que souhaiteriez-vous apprendre sur votre entreprise ? Quels éléments vous démarqueront des autres ? En quoi votre projet est-il unique ? 

Cadrer la recherche de votre repreneur

Bien identifier votre repreneur

Pour trouver le repreneur idéal, étudiez dans un premier temps quel profil correspondra le mieux à votre entreprise. Notre conseil : définir un candidat se rapprochant le plus possible de votre vision de l’entreprise, afin d’avoir les mêmes objectifs, management et méthodes pour éviter au maximum les points de divergence lors de la négociation.

Il existe 5 profils de repreneur : l’ingénieur, le commercial, le gestionnaire, l’investisseur, le manager et le technicien. Tous ces profils auront des approches différentes de la reprise de l’entreprise : la considération du capital humain, le mode de management, l’ambition pour votre entreprise… Accompagné de vos conseils, réalisez une note de cadrage pour définir les caractéristiques de votre repreneur idéal, ainsi que les points rédhibitoires. Vous gagnerez ainsi un temps précieux lors de vos recherches. Appuyez-vous sur vos conseils : ils sauront par expérience quels profils seront le plus adaptés à votre projet !

Chercher au bon endroit 

La bonne définition du profil de repreneur à cibler vous aidera à identifier les canaux de diffusion à privilégier lors de votre recherche.

Plusieurs options s’offrent à vous :  

  • Les bourses d’entreprise à reprendre comme la Bourse nationale de la transmission d’entreprises sont idéales pour cibler au maximum le profil du repreneur souhaité.
  • Les plateformes de rencontres entrepreneuriales comme Transmissio, Meetpro ou Reprizentreprise vous mettront en relation avec des cédants, repreneurs et professionnels de la transmission. Vous y trouverez des alliés pour vous guider dans votre recherche.
  • Vos fournisseurs et sous-traitants peuvent également constituer de bons reprenants. N’hésitez pas à les solliciter !
  • L’approche directe peut-être une bonne solution pour être sûr d’obtenir le repreneur idéal pour vous.

Enfin, les différentes chambres consulaires (Chambre de commerce et d’industrie, Chambre de métiers et de l’artisanat, Chambres d’agriculture), les organisations syndicales et professionnelles, les acteurs privés (agences immobilières, avocats, experts-comptables, notaires…) les associations comme le CRA et le Clénam et vos réseaux d’anciens élèves sont également de bonnes sources pour trouver un repreneur.

Ne sélectionnez pas qu’un seul candidat

Un conseil qui ne mange pas de pain : gardez en lice plusieurs repreneurs potentiels jusqu’à la rédaction du protocole d’accord avec l’un d’eux. Vos repreneurs auront sûrement d’autres projets les intéressant également, cela vous évitera de tout recommencer à zéro si votre repreneur se défile. Cela pourrait également vous servir de levier lors de la négociation du prix !

Réussir votre négociation

La clé d’une bonne négociation réside dans la compréhension des intérêts mutuels et la résilience. Il est très rare qu’un cédant parvienne à obtenir de son repreneur l’obtention de toutes ses conditions. Voici donc les points importants sur lesquels négocier lors de la rédaction de votre protocole d’accord.

Le planning des actions à mener

Restez souple dans la planification des différentes étapes à mener. Ne donnez pas à votre repreneur des délais impossibles à tenir pour signer l’acte de cession définitif : ce dernier devra encore obtenir ses financements et réaliser un audit de l’entreprise. Laissez-le revenir vers vous une fois ces actions réalisées pour garder une relation détendue. N’hésitez pas à faire monter vos conseillers au créneau lors de la négociation des points sensibles ! Gardez à l’esprit qu’une bonne relation avec votre repreneur est nécessaire tout au long de la transmission, notamment lors de la phase de passation.

La rencontre avec votre équipe

Repoussez au plus tard la rencontre avec vos salariés : ne prenez pas le risque que votre repreneur établisse des contacts déstabilisants avec votre équipe pouvant influencer la négociation. Par ailleurs, pensez à informer le plus tôt possible vos salariés de votre projet de cession, afin de ne pas les surprendre et de garantir une bonne passation à votre repreneur.

La garantie d’actif et de passif

Ce document inscrira noir sur blanc ce que vous garantissez à votre repreneur et dans quelle mesure vous accepterez d’indemniser les conséquences liées au passé de votre entreprise. C’est un des points clés du protocole d’accord, prenez donc sur vous pour ne pas faire fuir votre repreneur et lui montrer que votre projet est bien fiable.

Le prix

Il est à négocier selon les diagnostics et éléments prévisionnels que vous aurez fourni au repreneur, ainsi que sa capacité de financement. Notre conseil : ne parlez jamais du prix en premier. En étant le premier à en parler, vous fixez au repreneur un plafond qu’il ne dépassera pas. Laissez-le vous faire sa proposition, vous pourriez-être surpris de la façon dont il perçoit votre entreprise. À contrario, ne vous sentez pas offensé lorsque la proposition de prix est plus basse que vous l’espérez. Parfois, les meilleurs prix ne signifie pas un meilleur reprenant. Prenez toujours en compte la personnalité du reprenant ainsi que ses intentions pour votre entreprise.

Aimeriez-vous travailler pour lui ? Si la réponse est non, passez pas votre chemin.

Céder votre entreprise n’est pas chose aisée, c’est pourquoi depuis 35 ans, Audit Expert accompagne les cédants dans leur projet de transmission. Nous vous aidons dans toutes les étapes de votre projet : évaluations et organisation de votre cession dans une optique d’optimisation économique, financière et fiscale, recherche et présentation de repreneur et recherche des investisseurs et autres partenaires institutionnels et bancaires. Besoin de conseils dans votre projet ? Contactez-nous à l’adresse : contact@audit-experts.fr ou par téléphone au 01.58.22.20.20