Réussir sa reprise d’entreprise : Les stratégies à adopter

Réussir sa reprise d’entreprise : Les stratégies à adopter

Reprendre une entreprise est un des plus gros challenges de la vie d’entrepreneur. Le secret d’une bonne reprise d’entreprise se constitue en 4 étapes clés : la bonne réalisation du diagnostic de l’entreprise, le choix du meilleur montage juridique, une bonne évaluation de l’entreprise et une négociation équilibrée. Découvrez ici quelles stratégies adopter pour mener à bien votre projet de reprise.

Réaliser un bon diagnostic de l’entreprise

Rencontrer le cédant

Une entreprise vous a tapé dans l’oeil ? La meilleure chose à faire pour en avoir une vision concrète et de s’y rendre en personne, de préférence un jour de forte activité afin de rencontrer le cédant. Cela vous permettra d’observer l’ambiance, d’obtenir des informations clés et de poser vos premières questions aux cédants.

Quelles informations collecter ?

Afin de nourrir vos diagnostics, demandez des documents juridiques, comptables et financiers au cédant. Si ce dernier rechigne à vous les donner, c’est qu’il ne prend sûrement pas au sérieux votre candidature ou qu’il n’est pas suffisamment prêt à vendre. Dans le cas contraire, votre candidature l’intéresse ! C’est un premier pas vers les négociations futures.

Les diagnostics à effectuer

Il est primordial de réaliser différents bilans de l’entreprise avant de vous lancer dans une négociation. Le bon diagnostic de l’entreprise vous permettra d’obtenir une première estimation de sa valeur, mais surtout de définir si l’entreprise vous correspond ou non.

Voici les 6 diagnostics à réaliser : 

  1. Le diagnostic de l’activité : il permettra de vérifier si l’entreprise est bien compétitive sur son marché, quels sont ses avantages et désavantages face à ses concurrents.
  2. Le diagnostic des moyens : il mettra en évidence l’état du matériel, les méthodes utilisés et les outils vous reprendrez ou non à l’entreprise. 
  3. Le diagnostic humain : quelle sont les compétences et lacunes de l’équipe ? ’entreprise est-elle autonome ? Le cédant est-il primordial dans la bonne conduite de l’entreprise ? Plus le gérant a une place importante, plus ce dernier concentre toute la valeur de l’entreprise, plus la transmission risque d’être difficile.
  4. Le diagnostic financier : il vous permettra d’estimer la rentabilité de l’entreprise et son potentiel futur.
  5. Le diagnostic juridique : il vous aidera à définir le montage juridique à mettre en place par la suite et la complexité du projet de reprise.
  6. Le diagnostic qualité, sécurité, environnement (QSE) : il vous éclairera sur l’impact de l’activité de l’entreprise sur l’environnement et vérifier si cette dernière correspond à vos valeurs.

Bien choisir son montage juridique

Selon le type d’entreprise que vous souhaitez reprendre, plusieurs options s’offrent à vous.

Le rachat du fonds de commerce

Dans cette option, vous achetez uniquement l’actif de la société : sa clientèle, le nom commercial, le droit au bail, le matériel et les marchandises éventuelles. Vous n’êtes ici pas responsables des dettes de votre prédécesseur. Cette option est donc la plus avantageuse et la moins risquée. Cependant, le rachat de fonds de commerce vous engage à reprendre le personnel de l’entreprise avec son ancienneté et ses avantages. Il faudra donc réfléchir si ce montage est le plus avantageux pour vous, surtout si vous souhaitez constituer votre propre équipe.

L’achat de titres de société

Acheter des titres de sociétés signifie acheter l’ensemble du patrimoine : les éléments actif et passif. Vous êtes donc tenu par les engagements de votre prédécesseur et donc redevable de ses dettes, même si elles ne sont pas encore connues (redressement fiscal, Urssaf, contentieux…). La clause de garantie d’actif et de passif signée lors du protocole d’accord vous permettra d’être indemnisé par le cédant dans le cas ou des charges surviendraient après la vente résultants de l’exercice du cédant. Cette option est cependant plus facile à mettre en place puisqu’elle ne change en rien le fonctionnement de la société, contrairement au rachat du fonds de commerce.

Bien évaluer l’entreprise

Les étapes à respecter

Plusieurs étapes sont à mettre en place au préalable : 

  • Rassembler un maximum d’informations portant sur la fiscalité, les 3 derniers bilans et comptes de résultat, l’arrêté de situation comptable, les contrats de bail, les statuts à jour, les fiches de paie, les contrats de crédit-bail, la liste de matériel…
  • Etablir un diagnostic externe de l’entreprise portant sur son marché, l’environnement socio-économique, le niveau des taux d’intérêt, l’environnement législatif, réglementaire, l’évolution technologique, les concurrents…
  • Etablir un diagnostic interne sur le capital humain, les outils de production, les aspects commerciaux, financier, le juridique et fiscal…
  • Evaluer les retraitements économiques : le loyer, le salaire du dirigeant, fonds de commerce, les brevets, la marque, les valeurs d’actifs immobilisés (installations techniques, matériel, outillage industriel), l’encours client…

Le choix de la méthode d’évaluation

Un fois les informations récoltées, il est temps de déterminer une première fourchette de prix pour l’entreprise convoitée. Pour cela, il existe 3 types de méthodes :

  • Les méthodes « patrimoniales » : où l’on conçoit que l’entreprise a la valeur qu’elle possède.
  • Les méthodes de « rendement » : où l’entreprise vaut se qu’elle rapportera.
  • Les méthodes « comparatives » : où la valeur de l’entreprise équivaut à celles des autres.

Il est essentiel de prendre en compte le savoir-faire, l’expérience, la répartition de la clientèle, l’image de marque, les technologies et bien d’autres critères dans l’évaluation. 

La méthode la plus adaptée sera celle qui vous permettra d’obtenir le prix le plus juste entre ce que vous paierez et ce que vous gagnerez à l’avenir. Vous obtiendrez alors une valeur finançante pour valider ou non votre business plan de reprise. Nous vous conseillons de vous faire accompagner par des professionnels de la reprise pour évaluer l’entreprise convoitée.

Fixer un prix

Quelle que soit la méthode utilisée, vous n’obtiendrez qu’une fourchette de prix de la valeur de l’entreprise, car le prix final sera fixé aux termes des négociations avec le cédant.

Lorsque vous aurez statué sur un premier ordre de grandeur, communiquez une offre d’intention au cédant, à partir des éléments que vous avez vous-même collectés sur l’entreprise.

Puis vient l’offre conditionnelle, établie sous réserve de certaines informations, à confirmer avec le cédant. 

Enfin, l’offre ferme vient terminer votre proposition lorsque vous aurez reçu toutes les réponses à vos questions ainsi que la validation de vos conseillers. Attention ! Cette offre est irrévocable.

Réaliser une bonne négociation

Notre premier conseil est une fois de plus de vous faire accompagner par des professionnels de la reprise, ayant de nombreuses expériences de négociation à leur actif. Une négociation a lieu en équipe, n’hésitez pas à laisser vos conseils monter au créneau pour négocier les sujets sensibles, afin de garder une relation paisible avec le cédant. 

Il est primordial de garder un climat de consensus avec le cédant. Pour cela , acceptez certains points qui lui tiennent à coeur comme le maintient du nom, le rassurer sur la pérennité de l’entreprise après son départ… 

Préparez-vous le plus possible afin de ne rien laisser au hasard le jour-J, étudiez tous les points de négociations et leurs alternatives avec vos conseillers.

Parlez positif : mettez toujours en avant les avantages que votre projet de reprise apportera à l’entreprise du cédant, montrez qu’elle sera entre de bonnes mains.

Jouez sur l’affectif : exprimez votre fierté de prendre la relève !

Respectez votre cédant : faites-en sorte qu’après chaque négociation il bénéficie d’options satisfaisantes.

Prenez votre temps avant la négociation : faites comprendre au cédant que vous n’avez aucune urgence pour signer. Mais lorsque le cédant vous choisit, ne tardez pas à lui faire connaître votre décision d’acheter pour ne pas vous faire doubler !

Exprimez clairement votre vision de l’entreprise au cédant pour qu’il en ait la même vision que vous : ainsi, il sera plus apte à accepter certaines négociations.

Laissez vos conseillers prendre le relais lorsque vous arrivez à vos limites. Ils sauront quoi faire pour vous épauler.

Ainsi, vous serez prêt sur tous les fronts pour mener à bien votre négociation ! 

Reprendre une entreprise est un projet qui mérite réflexion car il signifie un profond changement de vie pour le repreneur. Depuis 35 ans, Audit Expert accompagne les repreneurs dans leur projet de reprise. Nous vous aidons dans toutes les étapes de votre projet : présentation de Cédants, audits et Due Diligences, optimisations Juridiques et Fiscales liées aux opérations de reprise. Besoin de conseils dans votre projet ? Contactez-nous à l’adresse : contact@audit-experts.fr ou par téléphone au 01.58.22.20.20