Transmission et reprise d’entreprise : les étapes clés pour bien la réaliser

Transmission et reprise d’entreprise : les étapes clés pour bien la réaliser

Que vous partiez à la retraite ou que vous souhaitiez prendre un nouveau départ, vous aurez forcément à faire face un jour dans votre vie d’entrepreneur à une transmission ou une reprise de votre entreprise. Comme pour tout projet, la cession de votre entreprise nécessite une grande préparation pour que celle-ci se déroule de la meilleure façon possible. Pour bien se préparer à cet événement qui peut s’avérer long, compliqué et psychologiquement difficile, il est essentiel d’être bien accompagné, notamment par des professionnels. 

La transmission et reprise d’entreprise se prépare en 3 grandes étapes clés : la première consiste à valoriser et diagnostiquer votre entreprise, la seconde à rechercher et sélectionner votre repreneur et la troisième consiste en la passation de votre entreprise.

Découvrez ici nos meilleurs conseils pour préparer au mieux votre projet de cession d’entreprise.

Valoriser et diagnostiquer votre entreprise

Bien se préparer en amont

Il n’y a pas de secret, pour réaliser un projet dans les meilleures conditions il faut une bonne méthodologie. Ce que l’on a tendance à mettre de côté, c’est notre préparation psychologique à la mise un oeuvre de ce projet qui peut être particulièrement difficile. 

Avant de vous lancer, nous vous invitons à vous poser les questions suivantes : 

  • Avez-vous validé votre projet sur le plan familial ?
    Il est nécessaire que cela soit le cas car votre famille pourrait soulever des questions auxquelles vous n’auriez pas pensées et qui pourraient remettre en cause votre projet.
  • Avez-vous un projet post-cession ?
    Si vous partez en retraite, cette question a moins d’importance. Dans le cas contraire, il est essentiel de vous projeter sur l’après cession, notamment car vos potentiels repreneurs vous poseront la question : pourquoi céder votre entreprise si ce n’est pas pour partir en retraite ? Les repreneurs peuvent alors s’inquiéter et se demander si vous n’avez pas quelque chose à cacher…
  • Avez-vous le temps de vous consacrer entièrement à la cession ?
    Même si vous faites appel à un conseiller, une cession d’entreprise peut s’avérer très longue. Gardez en tête qu’il faut que vous ayez suffisamment de temps pour monter le projet, rencontrer les repreneurs, participer aux réunions, aider dans la transmission de l’entreprise…
  • Est-ce le bon moment ?

Comme pour tout projet, il y a des moments plus favorables que d’autres : prenez en compte votre vie personnelle, le contexte économique, l’état de santé de votre entreprise… C’est d’autant plus une question cruciale en tant de crise comme celle du Coronavirus. Sur le plan personnel, nous vous invitons à réaliser un bilan patrimonial, fiscal et social pour vous assurer d’avoir les ressources suffisantes pour vivre après la cession et anticiper les impacts sur votre fiscalité, par exemple.

Si toutes les réponses à ces questions sont favorables au projet, vous pouvez commencer à préparer votre transmission. 

Il est important de se demander quelles seront vos modalités de transition : voulez-vous quitter votre entreprise rapidement ou garder un rôle actif quelques mois ? Quel rôle souhaitez vous jouer ? C’est un des points clés à éclaircir en amont.

Nous vous conseillons également d’atténuer petit à petit votre rôle « d’homme orchestre », car plus votre entreprise repose sur vous, moins elle a de la valeur. Au contraire, moins l’entreprise a besoin de vous et plus elle sera intéressante au regard de vos repreneurs potentiels. Commencez à vous retirer progressivement et à donner plus de responsabilités à vos collègues.

Pensez également à optimiser vos Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) car ces derniers seront utilisés pour valoriser votre entreprise, notamment sur les exercices des 3 dernières années. 

Enfin, il est primordial d’établir un planning et un horizon de cession. Souhaitez-vous céder votre entreprise dans l’année en cours ? Plus tard ? Soyez prévoyant et flexible.

Être bien accompagné dans votre projet

Notre conseil numéro 1 est très simple : soyez bien accompagné. Un accompagnement professionnel et/ou un coaching vous aidera pour une bonne préparation psychologique et technique, afin que tout se déroule de manière fluide et sereine.

Il est important d’intégrer les conseils en amont du processus : pour la présentation, la mise en forme, la valorisation… plus vous en savez, mieux vous serez préparé.

Nous vous conseillons d’éviter de choisir comme conseils vos amis ou votre famille : par soucis d’objectivité, évidemment. 

Choisissez des conseils spécialisés en fusion-acquisition, ayant une expérience de votre secteur d’activité et qui interviennent habituellement sur la même taille d’entreprise : la qualité de conseil sera bien meilleure, ils seront mieux aux faits de vos spécificités et pourront vous guider au mieux dans les pratiques, usages et vocabulaire adaptés à votre taille. Assurez-vous que ces derniers soient bien disponibles pour vous pour être accompagné de A à Z.

Il est primordial que vous vous sentiez bien avec vos conseillers : évitez les conseils trop assertifs et préférez ceux à votre écoute, avec lesquels le dialogue sera constructif. Négociez en équipe avec eux et ne montez jamais au créneau tout seul. Ils ont l’expérience et les meilleures techniques pour la négociation. Gardez cependant en tête que vous restez le décideur et que vous avez le dernier mot en toute situation !

Déterminer un prix juste pour votre entreprise 

Il est recommandé de confier la valorisation de votre entreprise à un évaluateur indépendant, car ce dernier sera objectif et transparent avec vous. Votre expert comptable peut être votre allier comme votre ennemi sur ce point : il pourrait valoriser votre entreprise à la hausse pour vous faire plaisir ou mettre tout en oeuvre pour vous dissuader de ce projet car il perdrait alors un client…

Nous vous conseillons d’utiliser plusieurs formules de valorisation pour déterminer un prix, notamment la même que vos acheteurs potentiels. Prenez en compte vos chiffres les plus récents, car ils ont le plus de valeur et soyez réaliste sur votre prix : un prix trop haut pourrait effrayer vos acheteurs. Ainsi, vous aurez une fourchette de prix justes et acceptables pour vos repreneurs.

Pensez à intégrer vos éventuels points faibles dans la valorisation comme par exemple un porte feuille client déséquilibré. Rendez également bien lisibles et explicites les éventuels retraitements comme votre rémunération ou celle de votre famille. Intégrez également vos excédents de trésorerie et vos dettes financières. Tous ces paramètres peuvent avoir un impact non négligeable sur la valeur de votre entreprise. 

Enfin, ne communiquez pas de prix : un acheteur pourrait donner une valeur supérieure à votre entreprise que celle que vous lui donnez. Donner un prix, c’est fixer un plafond ! Abordez le prix après avoir tissé un lien avec votre acheteur et en étant sûr d’être en accord avec son projet.

Rechercher et sélectionner vos repreneurs

Entamer de bonnes relations avec votre repreneur

Avant toute chose, sachez que trouver le repreneur idéal prend du temps et n’est pas chose aisée. Un grand nombre de paramètres entrent en jeu dans la sélection, et pas seulement le prix proposé par vos repreneurs.

Notre premier conseil ici va être d’interfacer vos relations avec vos repreneurs potentiels : confiez à vos conseils la mise en relation avec ces derniers, afin de ne pas être exposés à toutes leur demandes et pour éviter de vous emballer trop vite.

Exposez clairement les motifs de la cession : si la retraite est rassurante, une autre raison peut inquiéter votre repreneur. Soyez clair et transparent avec lui.

Voici les paramètres à considérer dans le choix de votre repreneur : 

  • Le prix : considérez bien toutes les offres à votre disposition. Une erreur courante serait de choisir la meilleure offre que l’on vous propose. Attention ! La meilleure offre ne signifie pas meilleur repreneur : ce dernier pourrait peut être ne pas avoir les fonds pour la financer, ou demander des clauses inacceptables… 
  • Les modalités de transmission : comment le repreneur souhaite-t-il que vous l’accompagniez ? Vous rémunèrera-t-il ? Quelles sont les clauses et protocoles ? Les garanties d’actifs ? Tous ces paramètres vont vous aider à relativiser le prix proposé.
  • Votre relation avec le repreneur : accordez de l’importance à la qualité de votre relation, si vous avez des doutes, écoutez votre instinct et les signaux faibles. Evitez les rapports de force et préférez une relation constructive, où chacun peut défendre ses intérêts sans animosité. Envisagez que votre repreneur potentiel ait des alternatives : ne pensez pas que l’acheteur n’a que votre dossier en vue et ne soyez pas trop agressif, gardez contact avec plusieurs repreneurs. Considérez que la relation perdure une fois le closing réalisé : la période de transition est très importante !
  • La personnalité du repreneur : ce dernier a-t-il l’air calme et réfléchi ou autoritaire ? S’il veut imposer son point de vue ou échéances soyez prudent : il se comportera avec vos collaborateurs de la même façon. Mettez-vous à la place de ces derniers : aimeriez-vous travailler avec votre repreneur ? Sera-t-il à la hauteur pour gérer votre entreprise ?

Négocier dans les meilleures conditions

Lorsque vous aurez sélectionné votre repreneur idéal, place aux négociations !

Une fois de plus, notre conseil numéro 1 : la jouer collectif avec vos conseillers. C’est à votre équipe de conseils de monter aux créneaux sur les sujets qui fâchent, la documentation juridique, les audits. C’est essentiel pour garder une bonne relation avec votre acheteur jusqu’au bout du processus. Faites intervenir vos conseils dans la négociation du prix et gardez-vous des alternatives : tant que la lettre d’intention n’est pas signée, votre acheteur peut changer d’avis et vous risquez de repartir à zéro. Vos alternatives peuvent également servir de levier lors de vos négociations.

Abordez les négociations sous un angle coopératif, en utilisant la stratégie des gains mutuels par exemple : créez de la valeur ensemble pour la redistribuer et pour garder une négociation équilibrée.

Pensez à traiter les questions de personnes et les enjeux séparément. Prenez du recul sur tout afin d’éviter les tensions pouvant mettre un terme au deal.

Ne soyez ni trop assertif, ni pas assez : faites prévaloir vos intérêts dans le calme et sans animosité. Faites preuve de créativité et sortez du cadre pour résoudre les problématiques !

Enfin, définissez un planning ou un process pour cadrer et permettre au projet de se dérouler de manière fluide, sans s’éterniser. 

La passation de votre entreprise à votre repreneur

Dernière phase non négligeable, la transmission de votre entreprise à votre repreneur est à préparer le plus en amont possible avant le closing du deal. 

Notre premier conseil est de faire le deuil de votre entreprise avant même le closing du deal afin que la transmission se déroule de la meilleure façon possible.

Préparez en amont avec votre repreneur les modalités de transmission : combien de jours par semaine serez-vous présent ? À quelle date aurez-vous quitté l’entreprise ? Plus les modalités seront claires, plus la transmission sera fluide.

Votre rôle avant l’arrivée du reprenant va être d’accompagner vos collaborateurs afin que ce dernier rentre en confiance. 

Préparez et organisez son accueil : comment le présenter : un discours ? un manifeste ? une réunion ? Le premier contact avec vos collaborateurs est très important !

Proposez-lui d’occuper votre bureau afin de faciliter la transmission de savoirs et de pouvoir : si vos collaborateurs vous demandent conseil, redirigez-les vers votre reprenant par exemple.

Dernier conseil : acceptez que votre repreneur ait un mode de management différent du vôtre, bien que cela ne vous empêche pas de lui prodiguer des conseils acquis grâce à votre expérience personnelle.